前些天被一个在书画行混了很久的所谓经纪人、预约说是要做活动，要求我带起见见一个名家，但进门就没有征得我的同意就开始发名片，这个人也经常做些经纪人的业务，道理他不是不懂。明摆着见到名家就把介绍人踢在一边，至于活动挣钱与否与介绍人无关，甚至达到目的一杯茶都没有，这样的‘书画经纪人’在行业不乏少数！还有一些所谓名家，见到你带人就发名片，大家要明白一点就是要擦亮眼，认清这些人是不能合作的！也有很多人信誓旦旦要要见名家买作品，但其目的只是为照相而已，拿着一个不知有没有钱的破卡忽悠你。无论是什么人如果不诚信是不能合作的，再说现在所谓书画润格多是书家自己定的，挂靠国家部委的所谓发展中心润格已经被国家取消谨防上当，至于一些书画院和协会出具的润格证书只是大家参考而已，有此心中把一些想法和建议整理介绍给大家。文/夏文周

　　优秀的书画精品要进入书画市场进行流通、保值和升值，就需要艺术家背后的经纪人和专业机构来进行操作。书画家大多潜心于创作，没有多余的时间和精力为自己作品的销售、个展的策划和其他社会活动进行运作，再加上书画家的专业限制以及对商业活动的不熟悉，可能使一位本身具有极大潜质的艺术家被埋没，一些优秀的作品无缘于广大的书画爱好者，这就使书画经纪管理机构应运而生。

　　专业的书画经纪管理机构，通常具有远见卓识的慧眼，能发现具有潜力并不断成长的艺术家。在相互信任的基础上，对书画家的创作、社会活动以及宣传包装进行全方位的策划运作和管理，有计划地安排他们的作品进行展览、在报刊发表、出版和请专家评论等事宜，能够让书画家全身心投入到创作中去。这样既鼓舞了书画家的创作热情，为他们创造了良好的创作空间，又能使收藏家们有更多机会接触到各方面艺术家的精品力作。为收藏家们提供了广阔的投资氛围，提高了作品的社会效益和经济效益，形成了双赢的格局，使整个书画市场朝良性化发展、深化。

　　书画作品浩如烟海，经纪人是书画市场中不可欠缺的桥梁和纽带。优秀的书画家应有好的经纪人为之运作，而实力雄厚的经纪机构也是许多著名的大书画家所青睐的合作伙伴。

　　以前因为不理智的一窝蜂式的收藏方式，导致某些中青年画家骤涨的作品价格正在回落，为了避免这样炒高了又回落的怪圈，不少圈内人开始有意识地寻找专业的书画经纪人或者直接自己来操刀，其实现在很多画廊在一定意义上就扮演着经纪人的角色。

　　在国外，书画经纪人由来已久。杭州某画廊的老板说，以前去美国观察同行生意的时候，发现那里的经纪人制度很完善。美国纽约一地就有10万多名画家，这些画家中比较优秀的，都有自己的经纪人或签约画廊。在国内，很多人喜欢直接去画家家里买画，认为这样保真且便宜，而在国外这种情况是不可思议的，因为这样画家将会受到很重的处罚，所以遇到消费者直接向自己购买原作时，画家一般都会介绍他去找自己的经纪人，这样也可以有效地避免市场混乱。

　　其实，目前出现的投资人直接和画家合作的方式，这些投资人多少带有点经纪人的味道，只是大家都不明说罢了，因为在国内，历史上对经纪人是持贬义的，过去说“车船典脚牙，无罪也该杀”。牙就是经纪人，说经纪人上下牙一碰买卖就做成了，其地位甚至排在脚夫之下。而现在，书画市场对于专业经纪人的需求正在日益显现。据统计，现有美院教授、国家一级画家、美协会员以上档次的中青年画家在2500人左右，而其中被大家熟悉的大概只有百人。而一份对普通消费者的调查显示，70％的人接受的购买书画价位在2000元以下，10000元以上价位能够承受的只有3．9％，大额的作品除了官僚和一些投机商人几乎收藏家购买的极少，这和我们的书画市场缺少专业的经纪人有很大的关系，相信随着市场的完善，书画经纪人会逐渐被大家接受。

　　书画经纪人 - 具备条件

　　第一个条件是必须具备很高的艺术素养。经营书画的经纪人或经纪公司，要成功运作的首要条件就是具备较高的艺术鉴别力。他们必须有从马群中发现千里马、从沙滩中发现闪光的金子、从众多的书画家中发现天才的眼光和能力。他们必须对中国历史上几百个书画家及其作品进行过深入的研究，对当今健在的最出名的几百个书画家及其作品烂熟于心，对所有这些书画家作品的水平、价格以及前景有正确的分析判断。

　　第二个条件是必须有良好的服务。良好的服务包含四个方面：一是服务意识。经纪人或经纪公司的本质就是服务，既为书画家服务，同时也为收藏家服务，在与两方面的人打交道时，要摆正自己的位置；二是服务态度，既要严肃认真，又要实事求是，切忌吹牛皮说大话，给人华而不实的感觉，不能把自己的经纪对象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服务质量，经纪人或经纪公司既要对书画家负责，也要对收藏家负责，要兼顾双方的利益，书画家希望价格越高越好，收藏家则希望越低越好，要尽量做到各方有利，当然也包括经纪方；四是服务品质，经纪人和经纪公司必须具有良好的职业道德，工作人员必须有较好的思想品质，虽说经纪方和被经纪方的散伙多是被经纪方的原因，但经纪方如果以诚相待，以信为本，以服务为上，我想大多数的书画家是会理解你的，信任你的。

　　第三个条件是必须有良好的市场销售网络。经纪人是书画家与收藏家之间的桥梁和纽带，他的作用是让收藏家认识到其经纪的书画家作品的潜在价值，从而进行购买和收藏。要做到这一点，经纪人必须广交收藏家朋友，并且在众多收藏家心目中有良好的信誉。经纪人所经纪的书画家水平越高，名气越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家们的欢迎，经纪的实效就越好。而经纪的实效越好，也就越受书画家们的信任。两方面欢迎和信任的结果，经纪人生意自然兴隆。

　　书画经纪人 - 如何聘请优秀书法经纪人

　　一是要承认和尊重经纪的劳动。经纪人或经纪公司是非常辛苦、非常艰难的，经纪人和书画家一样，为提高自己的艺术鉴赏水平，要花费多年的时间进行学习，画家学习的结果，是绘画水平提高了，可以卖画了。经纪人的学习结果，是认识到哪些书画家的作品有收藏价值、市场价值和经纪价值。经纪方通过不断的努力，使原本并不出名的书画家为社会所认识，为收藏家所欣赏，是他们的劳动，使书画家的作品实现了其应有的价值。也就是说，书画家的不朽之作最终没有湮没而流传下来，不可否认其中有经纪人的一份功劳。既然如此，经纪方当然要获得他们应有的报酬。

　　二是要认识和体谅经纪的风险。为了给书画家进行经纪，经纪方要承担巨大的风险。在没有取得任何效益之前，他们要投入大量的时间、精力和金钱，他们还要为画家随时的毁约而提心吊胆。他们要请评论家写评论文章，组织画展，联络各个方面人士，以及替书画家进行包装，所有这些，都需要花费时间、精力和金钱，而且他们还不能保证所经纪的书画能卖出好价钱，一着不慎，满盘皆输，弄不好血本无归。相对来说，书画家的风险就要小很多。按照“风险愈大，利润愈高”的市场法则，经纪方取得较高的利润，甚至在经纪合同期内得大头，都是合理的，书画家不应该眼红，更不能认为被经纪方所剥削。经纪方得大头只是暂时的，最后真正得大头的还是书画家。

　　三是要遵守和履行经纪合同。书画家一旦与经纪方签订了经纪合同，就一定要遵守合同所规定的各项条款，不能任意违约，更不能随便撕毁合同。在现实中我们经常看到的，多数是书画家首先违约或撕毁合同。当然，由于书画家没经验，而经纪方老马识途，书画家在合同条款中往往吃点小亏。书画家后来发现自己获利太小，而经纪方获利太大，因此愤而毁约。此时，书画家一定要冷静，只要不是原则问题，一定要忍让，千万不要闹上法庭。打官司的结果，必然是两败俱伤，伤害最大的必然是书画家。过河拆桥、言而无信的书画家，是不会有人愿意收藏他的作品的。留下如此名声的书画家，等于宣告自己已经在收藏市场上死亡。

　　四是要识别和选择好经纪方。经纪人和经纪公司中，良莠不齐，既有诚信君子，也有奸诈小人，所以书画家如何识别、选择经纪方，十分重要。选得好，双方合作愉快，大家OK；选得不好，动气伤神，双方不欢而散。书画家选择经纪人，首先看他的品质，踏实诚恳之人，受过良好教育之人，有一定社会地位之人，可以信赖。夸夸其谈之人，用心不良之人，文化素质粗劣之人，即使他资金雄厚，也不可以信赖；其次是看他的艺术素养，对艺术有认识、懂欣赏的人，可以信赖。相反，对艺术一无所知，只对金钱有兴趣的人，不可信赖。对此，书画家们只要与对方谈论片刻，便知端的；再次是看他的市场经济意识，如果仅懂艺术，而不懂市场动作，也不是理想的经纪人。另一方面，对方虽然于生意之道很精，但为人缺乏诚信，过于奸猾，也不行，因为奸猾的人，是不能与收藏家做长期朋友的，他的路子一定不宽。

　　书画经纪人 - 在行业中的作用

　　其一是活跃了书画艺术市场。由于经纪人的存在，能较好满足书画供需双方的需要，由于他们的宣传，将有更多的书画家为人们所认识，将有更多的人加入书画收藏家的队伍。经纪人是书画市场的润滑剂。

　　其二是减少了书画人才的埋没。这应当是经纪人最大的贡献。作为书画经纪人，发掘不为人知的天才书画家，把他们的作品推荐给社会，让这些书画家的作品体现应有的价值，不仅具有挑战性，而且经纪的利润也最大。经纪人的本能决定他们会朝此努力，其客观效果就是减少了书画天才的埋没。世界上没有比埋没人才更可悲的了。

　　其三是减少和防止了赝品的流传。一般来说，经纪人所经纪的书画都是真品。收藏家从经纪人那里购买书画作品一般可以放心，因为经纪人和其所经纪的书画家一般签有合同或协议，这些合同或协议受法律的约束。即使收藏家购买的书画事后被证明是赝品，仍然可循法律途径得到赔偿。这比从拍卖行购买还要可靠，拍卖行并不保证他拍卖的东西是真品，事后如果发现是赝品，你也很难寻法律途径得到解决。经纪人则不同，他必须保证所经纪的书画是真品，如系赝品，收藏家一定胜诉。

　　对经纪人和经纪公司，在收藏家中，也同样存在误解。有的收藏家，不愿意从经纪人那里购买字画，而宁愿花费更多的时间、精力，上书画家家里亲自购买。他们总是认为，在书画家那里买到的是最便宜的。其实他们错了，这样买的，并不一定是最便宜的，甚至比经纪人那里买的要贵出许多。有经验的收藏家都知道，书画家都怕掉价，在他家里，他决不会降低价格。对付书画家最有办法的人是画商和经纪人，如果他们不能以最低价格买到的话，你就肯定买不到。而且出名的书画家一般都有经纪人，经纪人与他们一定有协议的，书画家哪怕在家里卖出的书画，价格早已与经纪人定好了———比经纪人卖给你的要贵。否则便是书画家违约，一个不能遵守诺言和乱在别人作品题跋的书画家，其作品有多少收藏价值呢？（文/夏文周）